價格在營銷中是一個核心問題，這是市場價值實現(xiàn)的一個最直接的標志。價格問題可不是一個小問題，在一些銷售場景中，價格是一個主導性競爭因素；在一些特殊的場景中，價格是一個心理因素。

現(xiàn)在銷售人需要明白，企業(yè)的定價策略其實和客戶的社會經(jīng)濟地位有關，而不僅僅是為了滿足產(chǎn)品的功能需求。當然，功能需求是一個基礎。

消費者心理學中對于客戶心理價位的描述一直是很精彩的，價格其實是區(qū)分一個人身份地位的標志。品牌代表了不同的階層，也就開出了不同的價格，品牌就是一個代表消費者身份的符號。這是豐裕時代的經(jīng)濟現(xiàn)象。

專家告誡說：“現(xiàn)代的人們已經(jīng)邁進了一個符號癡迷的時代，當下所面臨的視覺客體和審美客體已經(jīng)完全相異于之前的任何時代，構成了炫耀符號的癡迷現(xiàn)象。不懂得這些，就不要盲目消費，對于任何一件商品來說，只要從中體會到品味、精致、創(chuàng)意，那就是最好的消費。”

新時代的“貨真價實”，不是價格戰(zhàn)中的貨真價實，而是產(chǎn)品就是代表你，它就值這個價，這個產(chǎn)品是真的，不是偽貨。比如我花了１００００元買了一個奢侈品包，銷售人真誠的話不是去跟客戶減點錢，而是向客戶保證這是真品。這是交易公平的本質所在。

中國現(xiàn)在處于一個消費品升級的時代。五年前，大家對消費品的需求還停留在質量和服務上，對產(chǎn)品設計的作用，還不是很明顯。但最近的五年，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不管是外觀還是理念，設計的重要性越來越大，在消費逐步升級的情況之下，特別是在中產(chǎn)階層比較集中的大城市里，作為階層認同，走在時尚前沿、有消費能力的消費者，會對有設計師品牌的產(chǎn)品和有文化性背景的產(chǎn)品更關注。這是一種社會認同。其實設計的變化還是反映了中產(chǎn)階層對于消費市場的文化引導和改變。

品牌溢價、技術溢價、原產(chǎn)地溢價和設計溢價是影響價格的主要因素。品牌是為了消費才設立的，讓人們獲得心理滿足，也是為了獲得所謂的面子。有時候面子因素占據(jù)了主導地位，引用一個很常見的案例，我們就能看清楚炫耀性消費的特征：一個朋友狠下心買了輛高檔轎車，結果不到一年，價格跌去好幾萬元，朋友對他深表同情時，他說，其實他心疼的不是那幾萬塊錢，而是價格下跌后，他愛車的檔次也跌了下來。這位朋友沒說出來的潛臺詞是，愛車的檔次跌下來之后，他的面子也跟著跌了下來。

炫耀性消費是標志性的，不是為了生存、感受和尊嚴，而是為了地位和身份：只有這樣一群人才能這樣消費，只有這樣消費的才屬于這一群人。他們要借此區(qū)別與他人的不同，要標榜自己的社會地位。在很多情況下，消費是一種權力和財富的標志，標榜性是這種消費的主要特征：可以不這樣做時和不可以這樣做時，或者不必這樣做時，都要這樣做。

我們銷售人一定要明白，貨真價實不是物美價廉，這兩者的區(qū)別實際上是兩種銷售思想的區(qū)別。在消費沒有升級之前，物美價廉就是客戶需要的。有一個營銷學者說，沒有一種商業(yè)模式能夠干得過物美價廉，在滿足日常消費的談判中，這條鐵律也許是對的。一個酒店在做營銷的時候，味道好，量又足，但是服務的水準和硬件設施差了一點，可以說是物美價廉。但是這里不適合辦婚禮啊，或者其他的慶?；顒樱驗闄n次不夠。這個檔次不夠，其實可以反映在所有的消費行為中，１００元的衣服是能夠保暖的，但是客戶的需求不是保暖，保暖只是一個產(chǎn)品質量的底線，客戶需要的這件衣服能符合他的身份。

銷售人在面對客戶之前，需要先判斷客戶的身份，他的消費或者他們要購買的物資是符合這個身份的，甚至是超越他目前這個身份的。比如一個資產(chǎn)幾百萬的人買了價值１００萬的豪車，這種行為說明了他期望成為更大財富的所有者，雖然這超越了他的身份，但是這也是他進入另一個圈子的通行證，別人在推測他身家的時候會往高里算，其實這才是他想追求的東西?；趯蛻魞刃牡牧私猓覀儾拍軌蛟竭^價格這個身份衡量標準，給客戶提供適宜的產(chǎn)品和服務。