董明珠在和一家經(jīng)營醫(yī)療器械的經(jīng)理談合作問題的時(shí)候，經(jīng)理向她抱怨空調(diào)生意不好做，要向電力部門交增容費(fèi)，要向控辦提出申請(qǐng)等，很麻煩。董明珠對(duì)這話剛開始還不是很在意，過了一段時(shí)間，腦子里突然靈光一閃，她想，既然空調(diào)機(jī)與供電局、控辦有這么大的關(guān)系，要是讓供電局、控辦與自己合作經(jīng)銷空調(diào)產(chǎn)品，豈不是暢通無阻？有很強(qiáng)的政策幫助，海利不是很快就可以獲得市場(chǎng)競爭上的優(yōu)勢(shì)了嗎？

她是一個(gè)雷厲風(fēng)行的人，打定主意之后，馬上開始行動(dòng)，第二天她就直奔供電局。當(dāng)時(shí)，經(jīng)營的熱浪席卷全國，很多國家機(jī)關(guān)與事業(yè)單位都有自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以響應(yīng)國家“經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”的號(hào)召。走進(jìn)供電局的大門，董明珠就向門衛(wèi)打聽，門衛(wèi)馬上熱情地說：“有啊，我們單位是有一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體。”然后他用手指了指。董明珠馬上順著門衛(wèi)指點(diǎn)的方向走過去，看到他們的營業(yè)部面積很大，擺著不少家電，而且還經(jīng)營空調(diào)，她在商場(chǎng)遛了一圈，發(fā)現(xiàn)不少問題：這里顧客稀少，擺放的空調(diào)品種不全，而且質(zhì)次價(jià)高，這里的營業(yè)員對(duì)顧客是一副愛理不理的態(tài)度。董明珠心想，有問題更好，如果沒有問題自己還找不到入口呢。

董明珠來到一個(gè)營業(yè)員的面前，問道：“請(qǐng)問，你們的經(jīng)理在哪里？”營業(yè)員一邊打量著董明珠一邊揣摩著她的來頭，董明珠看出了她的疑惑，把自己的工作證給女營業(yè)員看了看，女營業(yè)員看后半信半疑地吐出五個(gè)字：“經(jīng)理在樓上?！倍髦橹x過女營業(yè)員后上樓找經(jīng)理?！罢?qǐng)進(jìn)”，里面?zhèn)鱽頊睾陀卸Y的聲音，董明珠推門而入，一見經(jīng)理董明珠馬上做自我介紹并說明來意，經(jīng)理一聽很高興，泡了一杯茶給董明珠，感嘆地說：“董小姐你來得正好，做生意我們是門外漢，不知道你有何建議，盡管提來，不要客氣?！?/p>

董明珠覺得應(yīng)該把自己的想法客觀務(wù)實(shí)地說出來以取得經(jīng)理的信任。何況，她本來就是一個(gè)直性子，見經(jīng)理這么直接，也就不客氣了。“現(xiàn)在的空調(diào)市場(chǎng)品種很多，做空調(diào)得有選擇……”董明珠說起來就剎不住車了，滔滔不絕地講電力局應(yīng)該如何經(jīng)營自己的實(shí)體，從空調(diào)市場(chǎng)談到空調(diào)的品種，再談經(jīng)營規(guī)則。經(jīng)理則一邊點(diǎn)頭一邊聽，很是贊賞。自己講了一大堆，經(jīng)理一句話沒說，董明珠覺得有些不好意思，對(duì)經(jīng)理說：“只顧著我自己講了，您別見怪?！苯?jīng)理連忙說道：“你講得很好，今天我們要下班了，明天我有個(gè)會(huì)，你后天來怎么樣？”董明珠得知經(jīng)理對(duì)自己和自己說的合作方式感興趣，心中大喜。

從此，董明珠便常常出入電力局，與經(jīng)理一起談?wù)摽照{(diào)市場(chǎng)的運(yùn)作，有時(shí)候，遇到經(jīng)理忙，她就在商場(chǎng)里轉(zhuǎn)圈，一邊看市場(chǎng)一邊研究跟經(jīng)理談合作的事。經(jīng)過不斷地磨合與溝通，經(jīng)理終于被董明珠說服了，他對(duì)董明珠說：“我是很想和你做成生意的，但是這么大的生意，我一個(gè)人不敢做主，我得跟我們的局長匯報(bào)一下，再給你答復(fù)，怎么樣？”董明珠也在機(jī)關(guān)工作過，知道機(jī)關(guān)是要走很多程序的，連忙說：“好，我等你的消息?！边^了很長一段時(shí)間，電力局的局長才來商場(chǎng)視察工作。經(jīng)理向局長介紹：“這是海利空調(diào)的董明珠女士，負(fù)責(zé)海利空調(diào)在安徽的市場(chǎng)。”局長微笑地點(diǎn)點(diǎn)頭，董明珠知道自己上陣的時(shí)間到了，她對(duì)局長說：“銅陵是一個(gè)工業(yè)城市，盛產(chǎn)銅礦，人們的生活水平普遍較高，有錢購買空調(diào)。其次，銅陵是長江中下游的貨物集散地區(qū)，具有廣闊的市場(chǎng)?！闭f完市場(chǎng)之后她又把話題引到海利的產(chǎn)品上來，說海利的產(chǎn)品返修率低，質(zhì)量好，抗干擾，市場(chǎng)反映很好。

局長聽得眉開眼笑連連點(diǎn)頭，最后局長決定：“就進(jìn)你們的貨!”局長拍了板，經(jīng)理辦事就有底氣了，二話不說，先把第一筆貨款50萬元匯到珠海，50萬元的款一到珠海，全廠轟動(dòng)，董明珠在公司營銷部門成了傳奇般的人物。貨很快就發(fā)到了電力局的商場(chǎng)里，董明珠想，接下來要走得更好需要建立一種營銷模式，唯有模式成功了，電力局的生意才會(huì)蒸蒸日上，海利的產(chǎn)品才會(huì)源源不斷地銷售出去。她覺得第一步是培訓(xùn)商場(chǎng)的員工，他們的素質(zhì)不提高，很難把空調(diào)營銷下去，于是董明珠天天泡在商場(chǎng)里，講解空調(diào)的有關(guān)知識(shí)，教員工如何介紹空調(diào)，營銷空調(diào)。

董明珠的第二步工作是培訓(xùn)空調(diào)安裝隊(duì)。以前顧客到電力局的商場(chǎng)買了空調(diào)后，上門安裝空調(diào)需要收取手續(xù)費(fèi)，董明珠認(rèn)為不收取安裝費(fèi)更有利于發(fā)展，不過大家都對(duì)董明珠的建議不以為然，認(rèn)為是斷了財(cái)路。董明珠于是耐心地解釋道：“做空調(diào)生意，賣只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，安裝也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，如果只賣不安裝，那產(chǎn)品只賣了一半。空調(diào)安裝很重要，安裝得好，不僅可以決定空調(diào)的壽命，還可以減輕噪音……”

經(jīng)過一系列的努力，電力局的商場(chǎng)空調(diào)銷售直線上升。這讓董明珠萌生了一個(gè)想法，既然與銅陵電力部門的合作這么順利，產(chǎn)生了那么大的效益，也可以把這種模式推廣到安徽省各個(gè)地方，與電力部門結(jié)成同盟，這樣一來，就可以占據(jù)其他空調(diào)廠家占據(jù)不了的市場(chǎng)。此后，董明珠積極與安徽其他城市的電力系統(tǒng)形成合作伙伴。幾年后，供電系統(tǒng)的空調(diào)銷售量占據(jù)了安徽市場(chǎng)的1/3，海利這個(gè)品牌的產(chǎn)品在安徽幾大地區(qū)已經(jīng)深入人心，成為當(dāng)?shù)乩习傩招哪恐械钠放啤?992年年底，海利在安徽的銷售額突破了1600萬元，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的態(tài)勢(shì)。