經(jīng)營人脈就像滾雪球
很多人在童年時(shí)都玩過滾雪球的游戲，一個(gè)小小的雪團(tuán)，滾上一圈，雪球上就會沾上一些小雪花，不停地滾下去，這個(gè)雪球就會越來越大……用不了多長時(shí)間，它就會超過你的手掌，變成一個(gè)大圓球，如果你繼續(xù)滾下去，從街的這一邊開始一直滾下去，這個(gè)雪球就會變得無限大。人脈拓展在某種意義上就像滾雪球，開始可能只是一丁點(diǎn)大，由一片雪花開始到兩片，到四片，到八片……直到無限大。
投資大師巴菲特說：“人生就像滾雪球，最重要的是發(fā)現(xiàn)很濕的雪和很長的坡?！彼^很濕的雪，就是黏合人脈的技巧和方法，比如如何接近他們，包括用什么樣的方式、什么語調(diào)、什么心態(tài)等等。所謂很長的坡，則是指拓展人脈的途徑和范圍，比如如何才能尋找到人脈，他們在什么地方，通過什么途徑達(dá)到，等等。
只要你用對了方法，找對了路徑，你的人脈圈就會像雪球那樣越滾越大……那么，要用什么樣的辦法才能讓你的人脈雪球越滾越大呢？
（１）找到很濕的“雪”
在你沒有學(xué)會如何與陌生人成為朋友之前，即使你置身于一座人脈的摩天大廈中，你也不會擁有他們；即使貴人就在你的眼前，他們也會對你視而不見。所以，從現(xiàn)在開始，學(xué)習(xí)與人的相處之道才是上策。
大衛(wèi)·麥克庫洛所著的杜魯門傳一書中，寫到杜魯門即將下臺之前的一段故事。
共和黨候選人杜威特·艾森豪威爾那年秋天在總統(tǒng)選舉中擊敗了艾德拉·史蒂文森。艾森豪威爾的當(dāng)選，讓杜魯門總統(tǒng)很不服氣，他斷言艾森豪威爾的執(zhí)政生涯將是一次災(zāi)難。
艾森豪威爾進(jìn)入白宮后，杜魯門指著他的辦公桌說：“他會坐在這里，然后他會指點(diǎn)這個(gè)，指點(diǎn)那個(gè)，結(jié)果卻什么也做不成！可憐的艾克，當(dāng)總統(tǒng)和在軍隊(duì)不一樣，他一定會遭受巨大的失敗。”
杜魯門說對了一半。他十分清楚，憲法只賦予總統(tǒng)一份微小的權(quán)力，去做他需要管理的事，而其余的則要靠他去說服其他人實(shí)現(xiàn)他的愿望。然而，杜魯門判斷艾森豪威爾沒有這種能力是錯(cuò)誤的。
艾森豪威爾能夠當(dāng)上“二戰(zhàn)”盟軍的最高統(tǒng)帥，并不是因?yàn)樗l(fā)號施令的聲音大過其他將軍，而是因?yàn)樗梢詰?yīng)付蒙哥馬利、巴頓、丘吉爾及戴高樂這些人的尖銳個(gè)性。他傾聽他們的抱怨，替他們調(diào)解紛爭，讓他們成為注目的焦點(diǎn)。他奉承他們，哄他們，征詢他們的意見，感謝他們的付出。然后，他贏得了戰(zhàn)爭。最后，他又贏得了選舉。這就是總統(tǒng)何以成為總統(tǒng)的原因。
這也正是我們需要掌握的本領(lǐng)——掌握和人打交道的方法，才能游刃有余，左右逢源。
（２）找到很長的“坡”
你必須找到一條結(jié)交更多朋友的捷徑，而不是跑到大街上跟每個(gè)人套近乎。
林登·約翰遜總統(tǒng)年輕時(shí)在華盛頓擔(dān)任國會助理，而他輝煌的政治生涯也從此開始。那時(shí)，他十分熱衷于建立政治網(wǎng)絡(luò)。約翰遜和其他國會助理住在一棟廉價(jià)公寓內(nèi)。為了和這些同僚“撞見”，他一天要洗６次澡。在浴室這種地方見面，簡直太妙了。一群脫得精光的男人在這里交流，所增加的親密感遠(yuǎn)勝于西裝革履的客套敷衍，不是嗎？由此，約翰遜的人際網(wǎng)絡(luò)開始逐漸成熟起來。
每個(gè)人都有自己獨(dú)特的人脈交往捷徑，關(guān)鍵是你要在生活中善于去發(fā)現(xiàn)。在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人和人之間交流的便利條件，使得各種各樣的團(tuán)體如雨后春筍般冒出來。人脈“滾雪球”的最佳途徑，是加入一些適合你的社會團(tuán)體，并在其中扮演自己的角色，這是你建立人際網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。
全世界最好、最成功的團(tuán)體可能是“ＷＡＳＰ百萬富翁俱樂部”，可惜你我都無緣加入。幸好，對我們這些不能加入百萬富翁俱樂部的普通人來說，還有很多其他的團(tuán)體可以選擇。
當(dāng)你加入了一個(gè)社會團(tuán)體，開始在這個(gè)團(tuán)體中建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)時(shí)，你一定會發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)團(tuán)體中，有些人能夠帶給你極大的幫助。以前，因?yàn)槟阕陨砉逃械娜觞c(diǎn)，有些事情你是從來不會想要去嘗試的，現(xiàn)在，在新朋友的幫助下，你的視野拓寬了，信心也就更足了。
社會已經(jīng)發(fā)展到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們尋找自己愿意參加的團(tuán)體，也不再像以前那么費(fèi)力了。你可以立刻上網(wǎng)，在任何你感興趣的網(wǎng)站上與人交談。用這種方式來建立人際網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的方式。
只要你掌握了最基本的與人交往的方法，找到構(gòu)建人脈網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑，并按照這套辦法從第一個(gè)人脈開始，很快你就會發(fā)現(xiàn)，你的人脈就像滾雪球一樣，越滾越大。從一片雪花到兩片雪花，也許是最艱難的開始，但是，只要有了這個(gè)良好的開端，你就不會再為自己缺少人脈機(jī)會而發(fā)愁了。
一生二、二生三、三生萬物的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制
一個(gè)年輕人拜訪一個(gè)成功人士，問他：“可以向您請教一下您取得如此輝煌的成就的原因嗎？”
成功人士回答：“可以，因?yàn)槲抑酪痪渖衿娴母裱?。?/p>
年輕人說：“是什么呢？”
成功人士說：“這句格言是：我需要你的幫助！”
推銷員不解地問：“你需要他們幫助你什么呢？”
成功人士答：“每當(dāng)遇到我的客戶時(shí)，我都向他們說：我需要您的幫助，請您給我介紹３個(gè)您的朋友，好嗎？很多人答應(yīng)幫忙，因?yàn)檫@對他們來說只是舉手之勞?！?/p>
聞聽此言，年輕人如獲至寶，他按照那位成功人士的經(jīng)驗(yàn)，不斷地復(fù)制“３”的倍數(shù)，數(shù)年之后，他的客戶群像滾雪球一樣越滾越大。通過真誠的交往和不懈的努力，他終于成為美國歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過１０億美元壽險(xiǎn)的成功人士。他就是享譽(yù)美國的壽險(xiǎn)推銷大師甘道夫。
熟人介紹是一種事半功倍的人脈資源擴(kuò)展方法，它具有倍增的力量。一個(gè)人的能力再強(qiáng)，但是他的精力和時(shí)間是固定的、有限的。要想在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量的人脈資源，只有利用轉(zhuǎn)介紹的機(jī)制，才能產(chǎn)生一生二、二生三、三生萬物的幾何指數(shù)的倍增效應(yīng)。
在英國有這樣一對母子，兒子是汽車推銷員，母親是保險(xiǎn)推銷員。
有一次，兒子向一位名人成功推銷了一輛汽車。一個(gè)禮拜后，這位名人突然接到一個(gè)陌生電話：“您好，我是甘林的母親，感謝您一個(gè)禮拜前在甘林那里買了一輛汽車。我今天打電話是想通知您，請您明天抽時(shí)間開車回車行進(jìn)行檢查。”這位母親知道，大凡名人都很忙，一般不會隨便接受別人的邀請。所以，想借這位名人回車行的機(jī)會請他吃飯。
第二天，這位名人如約而至，檢查車況后，這位母親對他說：“為感謝您的支持，已到午餐時(shí)間，我想請您一起坐一坐，我們可以順便聊一聊如何更好地維護(hù)你的愛車。我想您不會拒絕一個(gè)做母親的請求吧？”名人盛情難卻，接受了邀請。
席間，這位母親說：“像您這么成功的人士，一定會非常注意生活的品質(zhì)，一定需要一份完善的保障計(jì)劃。您幫助了我兒子，您一定也會幫助我的，我這里有一份保險(xiǎn)計(jì)劃書，請您留意看一下?！笔⑶殡y卻，名人不得不接過保單。
幾天后，這位母親通過再次打電話和親自拜訪，終于簽下了一張保單。同樣，這位母親的兒子也以同樣的方式向母親的保險(xiǎn)客戶推銷汽車。這就是人脈資源交換的有效運(yùn)作。
當(dāng)兩個(gè)人交換一塊錢時(shí)，每個(gè)人都只有一塊錢；但當(dāng)兩個(gè)人交換人脈網(wǎng)時(shí)，他們可以各自擁有更加豐富、完善的人脈網(wǎng)。你有一個(gè)非常好的人脈網(wǎng)，我有一個(gè)非常好的人脈網(wǎng)，如果我們互相交換，那么，你有兩個(gè)人脈網(wǎng)，我也有兩個(gè)人脈網(wǎng)。所以，擴(kuò)展人脈資源最有效的方法就是與別人交換人脈資源。
好多人過于珍惜自己建立起來的人際關(guān)系，以至于不想把自己認(rèn)識的人介紹給他人，因?yàn)樗麄円话愣紩嬖谶@樣的心理：“我介紹他們認(rèn)識后，他們之間的關(guān)系比和我之間的關(guān)系更親密怎么辦？”其實(shí)這是一種誤區(qū)。專業(yè)咨詢師李宗善說：“人際關(guān)系就是肌肉”，紋理越細(xì)致越不容易被扯破，相互之間連接越密切力量越強(qiáng)大。所以無論何時(shí)都要毫不吝嗇的盡自己所能把自己的熟人介紹給他人，因?yàn)槟愕摹昂敛涣邌荨笨梢允鼓愕娜穗H關(guān)系網(wǎng)更加發(fā)達(dá)。
熟人介紹加快了與人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，確實(shí)是一種人脈資源積累的捷徑。所以，在商務(wù)活動中，我們要養(yǎng)成一些習(xí)慣性的話語，例如：“如果有合適的客戶或?qū)ο舐闊┙榻B給我，謝謝！”“如果有需要這方面產(chǎn)品或服務(wù)的人，麻煩您告訴我?！薄拔覀兘裢碛谢顒?，你可以帶一些朋友一起過來?！薄澳羞@方面的朋友嗎？是否介紹給我讓我們認(rèn)識一下?！?/p>
這樣的話多說幾次之后，對方也會形成一種習(xí)慣性的思維，如果真有合適的客戶或?qū)ο?，他就會想起你說過的話。
慧眼識人，找出那些隱藏在普通人中的“貴人”
有句話說得好：“你還沒成功，是因?yàn)槟氵€沒有遇見貴人?！笨墒琴F人在哪里呢？很多人都抱怨自己的朋友太少，抱怨自己的朋友大都是酒肉朋友，真正想找他們幫忙時(shí)，就逃得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，還談什么“貴人”？
其實(shí)貴人身上并沒有寫著“貴人”兩個(gè)字，貴人也是普通人，關(guān)鍵在于你是否有智慧的雙眼從茫茫人海，從你那些看似普通的朋友中把他識別出來。如果你做不到慧眼識人，那么即使你身邊有貴人你也會錯(cuò)過。
有個(gè)小姑娘名叫王燦，畢業(yè)于名牌大學(xué)，畢業(yè)之后將近一年都找不到工作，整天待在家里無所事事，于是就和隔壁家的王阿姨等人打麻將。
有一天，一位鄰居問王燦：“丫頭，你找到工作了嗎？”
王燦說：“我學(xué)的是歷史，大冷門兒，工作好難找的，我找了快一年了，都沒找到呢！”
這時(shí)候旁邊的另一位鄰居說：“經(jīng)常跟你打麻將的那個(gè)王阿姨不是你們市重點(diǎn)高中教導(dǎo)處主任的媽媽嗎？你可以問問她啊，說不定他兒子能幫你在學(xué)校找個(gè)教歷史的工作呢？”
王燦一拍腦袋，說：“哎呀，我只知道跟她打麻將了，你說我咋知道她還有一個(gè)當(dāng)教導(dǎo)處主任的兒子啊！”
說完之后，王燦買了一些水果，趕緊去王阿姨家。碰巧王阿姨的兒子在家，但是他告訴王燦：“你怎么不早說啊，上周我們學(xué)校剛跟一個(gè)普通師范大學(xué)歷史系畢業(yè)的學(xué)生簽約，你要是早點(diǎn)告訴我們，我們肯定幫忙啊，都是一個(gè)小區(qū)的鄰居?！?/p>
故事講到這兒，如果你是王燦，聽到這樣的結(jié)局你懊惱嗎？后悔嗎？可是已經(jīng)沒有用了，只能怪自己“有眼無珠”，或者說沒有擦亮雙眼發(fā)現(xiàn)身邊隱藏的貴人。
生活中，很多人只知道在牌桌上打牌、在鄰居面前抱怨，卻忽略了深入思考了解牌友、鄰居的職業(yè)、社交地位及朋友圈子。如果你是有心人，別人不經(jīng)意的幾句話就能讓你眼前一亮，從而發(fā)現(xiàn)你一直尋找的貴人。
你的世界不缺少幫助你的貴人，而是你缺少發(fā)現(xiàn)貴人的慧眼。如果你能把握住身邊的貴人，那么你就能率先把握住別人沒有的機(jī)會。因?yàn)殛P(guān)鍵時(shí)刻，貴人能向你提供信息資訊，給你提供機(jī)會和平臺，讓你步步領(lǐng)先。
那么，怎樣才能發(fā)現(xiàn)貴人呢？貴人又有哪些特點(diǎn)呢？下面就來詳細(xì)地分析一下貴人的特點(diǎn)。
特點(diǎn)１：無條件挺你的人
當(dāng)一個(gè)人愿意無條件挺你時(shí)，他肯定是你的貴人。因?yàn)樗嘈拍?，他接受你。?dāng)他知道小人在背后制造流言中傷你時(shí)，也會毫不猶豫地挺你，幫你說話、澄清。這樣的人是你不可多得的朋友，是你命中的貴人。
特點(diǎn)２：愿意嘮叨你的人
誰會沒事向一個(gè)自己不在意的人嘮叨？當(dāng)一個(gè)人嘮叨你時(shí)，說明他在意你，他的嘮叨對你是一種提醒，他不希望你多走彎路。你的身邊是否有這樣的人呢？
特點(diǎn)３：愿意與你分享分擔(dān)的人
無償?shù)嘏c你分享分擔(dān)的人，是你風(fēng)雨兼程的朋友，是你生命中的貴人。很多人有福同享，但是有難卻不能同當(dāng)，但是有些人愿意與你分擔(dān)痛苦、承擔(dān)困難，在你最落魄的時(shí)候?qū)δ悴浑x不棄，這樣的人值得你珍惜。
特點(diǎn)４：教導(dǎo)你、提拔你的人
有一種人，他能看到你身上的閃光點(diǎn)，也了解你的不足，他協(xié)助你、提拔你，對你不嫌棄。當(dāng)你遇到困難時(shí)，他會給你指點(diǎn)，為你出謀劃策。這種人不是你的貴人，又是什么呢？
特點(diǎn)５：懂得欣賞你長處的人
一個(gè)懂得欣賞你長處的人，表明他肯定你這個(gè)人。有些上司雖然發(fā)現(xiàn)了你的優(yōu)點(diǎn)和長處，但是未必欣賞你的長處，更別說接受你的長處。因此，你要學(xué)會珍惜那些欣賞你長處，肯定你的人。
特點(diǎn)６：容易生你氣的人
如果你身邊有個(gè)人會傻傻地生你的氣，你至少要感激他。因?yàn)檫@證明他很在乎你，試想，一個(gè)不在乎你的人誰會傻傻地生你的氣呢？當(dāng)他生你的氣時(shí)，你有必要詢問情況，給予安慰，讓他對你的好感更進(jìn)一步，日后當(dāng)你有困難時(shí)，他肯定不會袖手旁觀。
掌握“二八法則”，實(shí)現(xiàn)人脈效益最大化
王先生最近經(jīng)常為這樣一件事困擾著：朋友多，應(yīng)酬多。
朋友多了，本是好事——多個(gè)朋友多條路嘛，一個(gè)好漢還三個(gè)幫呢！可王先生的煩惱在于：今天陪客戶吃飯，明天要赴同學(xué)聚會；還有單位的同事，上面的領(lǐng)導(dǎo)，手下的員工都要顧及；還穿插著這個(gè)結(jié)婚，那個(gè)喪葬；有了孩子，要過滿月……這些都得應(yīng)酬。對了，還沒算上自己和妻子家里七大姑八大姨這些關(guān)系的走動呢。
王先生本是一個(gè)很重視人脈資源的人，可是頻繁的應(yīng)酬是有成本的——經(jīng)濟(jì)上的花銷形成了負(fù)擔(dān)；時(shí)間上的支出讓他處于疲于奔命之中，本來就緊張的時(shí)間更不夠用了，甚至有時(shí)還影響到了他工作和家庭的正常秩序，引起了領(lǐng)導(dǎo)的不滿，妻子也抱怨起來。如今，請客送禮、忙于應(yīng)酬也是現(xiàn)代人最頭疼的一件事?？墒遣蛔哌@個(gè)人情往來又不行，被困在人情網(wǎng)里，苦不堪言，又無計(jì)可施。
我們上面講的王先生就已經(jīng)不是他一個(gè)人在戰(zhàn)斗了。他的煩惱和困惑已經(jīng)向我們提出了在人脈資源的建設(shè)、拓展和管理維護(hù)方面存在的誤區(qū)已經(jīng)到了需要重視的時(shí)候。這些誤區(qū)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
誤區(qū)一：認(rèn)為人脈就是拉“關(guān)系”或“關(guān)系”就是一切
這一點(diǎn)是不少人對人脈資源片面的表面理解。人脈資源是人與人的一種關(guān)系，但如果說發(fā)展人脈就是天天“拉關(guān)系”，反而可能會毀掉自己的人脈圈。
當(dāng)今，社會節(jié)奏加快，人變得更加現(xiàn)實(shí)。在人脈資源的建設(shè)和拓展中，“拉關(guān)系”只是方法和手段，并不是最終目的。我們可以用換位思考的方式來想一想：在一個(gè)整天和你一起“吃吃喝喝”的酒肉朋友和另一個(gè)盡管交往不是十分密切，但可能會給你帶來幫助的朋友之間，當(dāng)他們有求于你時(shí)，你會為哪一個(gè)做得更多呢？
誤區(qū)二：缺少人脈資源規(guī)劃
缺少人脈資源規(guī)劃經(jīng)常會導(dǎo)致兩種極端——一種是“臨時(shí)抱佛腳”。當(dāng)急需別人幫忙的時(shí)候，才想起“找關(guān)系”。人脈資源需要建設(shè)，需要拓展，需要未雨綢繆；否則，到了需要的時(shí)候，就“書到用時(shí)方恨少”。
目前更常見的另一個(gè)極端是與“臨時(shí)抱佛腳”相對應(yīng)的叫“饑不擇食”——只要有可能搭上的關(guān)系都要搭，只要可以結(jié)交的朋友都要交。
美國全球競爭力研究院院長黃力泓說：“每個(gè)人都有２５０位朋友，他們分別出現(xiàn)在兩種場合，一個(gè)是你的婚禮，一個(gè)是喪禮，而這些朋友有８０％是對你毫無幫助，他們通常不會給你正面、積極的影響，當(dāng)你渴望有任何作為的時(shí)候，他們通常會澆你冷水，告訴你種種的壞處和各種失敗的可能。有２０％的朋友，他們是屬于較積極的，會給你正面的影響，其中又有５％的朋友則會幫助你，甚至改變你的一生！”所以，你對朋友們不該一視同仁，你應(yīng)該花８０％的時(shí)間，跟那些會影響你一生的２０％的朋友在一起。
企業(yè)經(jīng)營管理中有一個(gè)著名的“二八”法則，通常的意義是說，在企業(yè)中２０％的產(chǎn)品在創(chuàng)造著企業(yè)８０％的利潤，２０％的顧客為企業(yè)帶來８０％的收入，２０％的骨干在創(chuàng)造著８０％的財(cái)富，８０％的質(zhì)量瑕疵是由２０％的原因造成的，等等。這個(gè)原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運(yùn)和本質(zhì)的關(guān)鍵的少數(shù)——“２０％的人脈資源為你創(chuàng)造了８０％的機(jī)會和收益”。
對你一生的前途命運(yùn)起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個(gè)重要人物，甚至只是一兩個(gè)人。我們?nèi)绻骄褂梦覀兊臅r(shí)間、精力和資源，最終的收益并不會產(chǎn)生“最大化效益”。所以，我們必須對影響或可能影響我們前途和命運(yùn)的２０％的貴人另眼相看，我們必須在他們身上花費(fèi)８０％的時(shí)間、精力和資源。這是科學(xué)經(jīng)營人脈資源的原則，與我們的人品與道德是兩碼事。
結(jié)交可優(yōu)勢互補(bǔ)的朋友
現(xiàn)代社會是一個(gè)分工精細(xì)的社會，隔行如隔山，你不可能樣樣精通。結(jié)交可優(yōu)勢互補(bǔ)的朋友，所帶來的最大好處就是博采眾長，使之為我所用。這才是我們選擇朋友的基本原則。
如果整天和與自己各方面都很相似的人在一起，強(qiáng)項(xiàng)不一定會更強(qiáng)，但弱項(xiàng)一定會更弱。另外，一個(gè)人通過與不同類型的朋友交往，可以獲得不同側(cè)面的信息，利用這些信息，就可以達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)的目的。所以，我們應(yīng)該根據(jù)自己的優(yōu)缺點(diǎn)和拓展事業(yè)的需要，積極主動地選擇有益、有效的朋友。
王桐和朋友李然兩人在市中心商業(yè)區(qū)某數(shù)碼城租了一個(gè)商位。王桐是某電子科技公司產(chǎn)品部的職業(yè)經(jīng)理人，而李然則是跑了多年銷售的營銷員，銷售渠道暢通。王桐這幾年工作一直很不錯(cuò)，也攢了不少錢。一個(gè)有資金，另一個(gè)則是營銷領(lǐng)域的老手，兩人一拍即合，取長補(bǔ)短，王桐負(fù)責(zé)資金投入，李然負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開展。
王桐利用自己在公司的人力資源，可以拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，而李然有著豐富的客戶資源，銷售渠道不用擔(dān)心。目前他們代理了多家公司產(chǎn)品，光是ＭＰ３，就有愛國者、海爾、明基、松下等國內(nèi)外品牌，銷售勢頭很好，贏利相當(dāng)可觀，用王桐的話來說：“可以與自己優(yōu)勢互補(bǔ)的朋友合作，不管做什么都會成功，做生意當(dāng)然也會財(cái)源滾滾啦。”
在結(jié)交優(yōu)勢互補(bǔ)的朋友時(shí)，還要注意做到“看重一點(diǎn)，不及其余”。也就是說，可能對方并不如你，在很多方面都很普通，但有一點(diǎn)非常突出，而這也正是你所欣賞和需要的，那你就可以與之做朋友。對朋友的要求不要過于完美，要盡量多利用朋友的優(yōu)點(diǎn)，而不是盯著對方的缺點(diǎn)不放，更不要以貌取人。
美國的喬布斯和沃茲是“蘋果”微電腦的開發(fā)者。他們有一個(gè)重要的合作者是馬克庫拉。其實(shí)，最初光顧喬布斯和沃茲兩位年輕人的并不是馬克庫拉，而是喬布斯的老板介紹來的一名叫唐·瓦爾丁的人。
當(dāng)唐·瓦爾丁來到喬布斯家中，看見喬布斯穿著牛仔褲，散著鞋帶，留著披肩長發(fā)，蓄著胡志明式的大胡子，怎么看都不像一位企業(yè)家。于是，唐·瓦爾丁就把這兩位奇怪的年輕人介紹給了另一位風(fēng)險(xiǎn)投資家馬克庫拉先生。
馬克庫拉原來是英特爾公司的市場部經(jīng)理，對微電腦十分精通，他并沒有被喬布斯和沃茲的樣子嚇壞，而是先考察了喬布斯和沃茲的“蘋果”樣機(jī)，最后，馬克庫拉問起了關(guān)于“蘋果”微電腦的商業(yè)計(jì)劃，而喬布斯和沃茲只精通于技術(shù)，對商業(yè)買賣一竅不通，所以二人面對馬克庫拉的提問，一下子面面相覷，說不出來話。但馬克庫拉并沒有因此失望，而是決定和兩位年輕人合作，并出任董事長。
因?yàn)閷滩妓购臀制澋耐獗硇蜗筮^于求全責(zé)備，唐·瓦爾丁失去了他一生中最重要的一次機(jī)會。而馬克庫拉與他相反，專注于兩個(gè)年輕人的優(yōu)勢能力，并且與他們進(jìn)行了深度的合作，所以他成功了，他抓住了人生中最重要的機(jī)會。
決定一個(gè)人成敗的更多的是他的優(yōu)點(diǎn)，而不是缺點(diǎn)。重要的是對方真正的品質(zhì)，而不是外表或者言辭本身；重要的是，對方所有的，是你所缺的。有專家說，決定一個(gè)人成就大小的不是長處，而是他的短處，但只要能找到彌補(bǔ)我們?nèi)毕莸哪莻€(gè)人，不就是最完滿的組合嗎？
無論是事業(yè)上還是生活中，如果有一兩個(gè)可以和自己取長補(bǔ)短、互幫互助的朋友，那真是讓人羨慕的好運(yùn)氣。
交友也需“勢利”，不要恥于將朋友分等級
在交朋友的時(shí)候有一點(diǎn)兒“勢利”實(shí)在是一種遠(yuǎn)見。
勢利，并不是指見風(fēng)使舵，誰有錢有勢就巴結(jié)誰。勢利——給朋友分等級，就是要分清哪些朋友是我們的真朋友，是能和我們一起共甘共苦的；哪些朋友更多的只是利益上的關(guān)系；哪些朋友只是點(diǎn)頭之交……
有個(gè)地方官員，朋友無數(shù)，三教九流都有，他也曾向人夸耀，說他朋友之多，天下第一。曾有人問他，朋友這么多，你都能同等對待嗎？
他沉思了一下，說：“當(dāng)然不可以同等對待，要分等級的?！?/p>
他說他交朋友都是誠心的，不會利用朋友，也不會欺騙朋友，但別人來和他做朋友卻不一定是誠心的。在他的朋友中，人格清高的朋友固然很多，但想從他身上獲取一點(diǎn)兒利益，心存壞意的朋友也不少。
“對心存歹意、不夠誠懇的朋友，我總不能也對他推心置腹吧，那只會害了我自己呀?！彼裕诓坏米锱笥训那闆r下，他把朋友分了等級，有“刎頸之交”、“推心置腹”、“可商大事”級、也有“酒肉”、“點(diǎn)頭之交”、“保持距離”級，等等。他就根據(jù)這些等級來決定和對方來往的密度。
這個(gè)官員不可謂不聰明，我們不可能只和品格高正的人來往，給朋友分一個(gè)正確的等級，不僅可以避免無謂的傷害、節(jié)省人情往來的精力，還可以最大限度地發(fā)揮朋友的功能。
朋友的等級自然不是從一開始就分出來的，而是在交往過程中，根據(jù)朋友的品質(zhì)、親密的程度，感情的遠(yuǎn)近、利益上的分配而慢慢分化出來的。
第一等級的朋友自然是那些對我們的人生和事業(yè)都很重要的人，他們與我們息息相關(guān)，對我們的人生起著決定性的作用。
第二等級的是那些知心的、經(jīng)常來往的、能互相幫助的朋友。
第三等級的是利益之交，利益關(guān)系消失，朋友關(guān)系也基本結(jié)束。
培養(yǎng)人脈重點(diǎn)是要找到那些含金量高而又真正愿意幫助你的朋友，并重點(diǎn)和這些朋友交往。
我們當(dāng)然主張，對朋友要以誠相待，不可有欺騙，但是，防人之心不可無，凡事留個(gè)心眼。對于可深交的朋友，你可以和他分享你的一切，不可深交的，維持基本的禮貌就可以了。
把朋友分等級，自然不是分地位或貧富的等級，但是，肯定會和你目前的需求和身份有關(guān)。但有一個(gè)前提必須記住，不管對方多有智慧，或多有錢，一定要是個(gè)“好人”才可深交，也就是說，對方和你做朋友的動機(jī)必須是純正的。
有一個(gè)朋友，現(xiàn)在是一家公司的董事長。他說起自己的創(chuàng)業(yè)史，深有感觸地說：“當(dāng)年，我和一個(gè)哥們兒一塊創(chuàng)業(yè)，那哥們兒說話豪爽，辦事利落，但公司效益不好時(shí)，他馬上另立門戶，帶走所有客戶，幾個(gè)得力的員工也被他帶走了。這時(shí)候，和我在一起的是一個(gè)平時(shí)很沉默的老大哥，他在一旁耐心地指點(diǎn)我、幫助我，直到我把公司重新做起來了，他說自己老了，干不動了，什么要求也沒有，就回鄉(xiāng)去了。臨走時(shí)，我擺酒宴感謝他，他說：“我就是看你是個(gè)老實(shí)的小伙子，才想幫你?！?/p>
患難見真情。把朋友分等級，就是要在交往中去區(qū)分，去劃分。你不能像分名片一樣，經(jīng)理級的一堆，副經(jīng)理級的一堆。你這樣劃分，絕對太勢利，相信也沒有人愿意和你這樣的人做朋友。
上例中的老大哥，以“你是個(gè)老實(shí)的小伙子”為由，就決定留下來幫助他，這樣的朋友你不把他劃分到你的第一等級當(dāng)中，還等什么呢？
在自己的人脈網(wǎng)中需要有幾個(gè)真心與結(jié)交的，處于第一等級的朋友，不管你窮困潦倒也好，還是飛黃騰達(dá)也好，他們都會不離不棄地幫助你，以這些朋友為經(jīng)脈，就能織起一張結(jié)實(shí)而穩(wěn)固的四通八達(dá)的人脈網(wǎng)。
友情投資宜走長線，千萬不要有“近視癥”
友情投資要從長遠(yuǎn)考慮，千萬不要有“近視癥”，需要關(guān)注人脈的成長性和延伸空間。
有一個(gè)中小企業(yè)的董事長，長期承包那些大電器公司的工程。這位董事長的交際方式與一般企業(yè)家的交際方式的不同之處是：不僅重視與公司要人的關(guān)系，對年輕的職員也殷勤款待。
當(dāng)然，這位聰明的董事長并非無的放矢。事前，他總是想方設(shè)法將電器公司中各員工的學(xué)歷、人際關(guān)系、工作能力和業(yè)績，做一次全面的調(diào)查和了解，認(rèn)為某人大有可為，日后必成氣候時(shí)，他都會盡心款待。
··
··
比如，當(dāng)他所看中的某位年輕職員晉升為科長時(shí)，他會立即跑去慶祝，贈送禮物，同時(shí)還邀請他到高級酒店用餐。年輕的科長很少受這樣的款待，心中自然倍加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，也不是什么有權(quán)有勢的人物，人家這樣待我，真是有愧！
正在受寵若驚之際，這董事長卻說：“我們公司能有今日，完全是靠貴公司的抬舉，因此，我向你這位優(yōu)秀的職員表示慶祝，也是應(yīng)該的?！边@樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負(fù)擔(dān)。
這位董事長明白，十個(gè)欠他人情債的人當(dāng)中，有九個(gè)會給他帶來意想不到的收益。他現(xiàn)在做的“虧本”生意，日后會利滾利地收回。
果然，在生意競爭十分激烈的時(shí)期，許多承包商倒閉的倒閉，破產(chǎn)的破產(chǎn)，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆。
不得不佩服董事長“放長線釣大魚”的眼光。編織人脈，要放長線釣大魚，看到大魚上鉤之后，不要急著收線揚(yáng)竿、把魚甩到岸上。急功近利，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。會釣魚的人會有這種經(jīng)驗(yàn)：魚線動了，魚上鉤了！先按捺住心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線，讓魚游竄幾下，再慢慢收釣。如此一張一弛，待到大魚筋疲力盡、無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網(wǎng)兜拽上岸。
求人也是一樣，如果逼迫得太緊，別人反而會一口回絕你的請求。只有耐心等待，才會有成功的喜訊來臨。
盡量少做臨時(shí)抱佛腳的買賣，而要注意有目標(biāo)的長期感情投資。同時(shí)，放長線釣大魚，必須慧眼識英雄，才不至于將心血枉費(fèi)在那些中看不中用的庸才身上。
九種途徑，快速拓展你的人脈圈
（１）開業(yè)慶典或周年慶典活動現(xiàn)場
許多公司都要舉行開業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動。這些活動正是我們認(rèn)識新朋友、擴(kuò)展人脈圈的大好時(shí)機(jī)。
林小姐的一個(gè)客戶打電話告訴她，說后天是他們公司成立的周年慶典，想讓她過去捧場。林小姐就問他有沒有需要自己幫忙的地方。那位老板想了想說：“如果可以的話，就麻煩你幫忙招待一下客人吧?！绷中〗愫芩斓卮饝?yīng)了。到了那天，林小姐精心打扮了一番，早早就去了那家公司，幫助老板打理接待事物。一天下來，林小姐就與上百名前來祝賀的各界人士交換了名片。
而許先生更是棋高一著。從報(bào)紙上了解到某房地產(chǎn)公司要為自己公司的一高檔樓盤舉行隆重的開盤儀式，許先生一看心里樂開了花，他知道，能買得起這個(gè)樓盤的都是一些有錢人、企業(yè)的老總，這可是個(gè)認(rèn)識名流、拓展人脈的好機(jī)會。
于是，他也按時(shí)到達(dá)了現(xiàn)場，當(dāng)他看到沿街?？康男∞I車一字?jǐn)[開，一直延伸到幾百米以外時(shí)，頓時(shí)欣喜若狂。那一天，他以該房地產(chǎn)是否值得投資為名，與許多購房者進(jìn)行討論和交換意見，并且建立了良好的關(guān)系，認(rèn)識了不少企業(yè)的老板。
以上這兩個(gè)例子，都說明積極參加一些客戶企業(yè)的開業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動可以有效拓展我們的人脈資源。
（２）產(chǎn)品說明會、發(fā)布會、推廣會現(xiàn)場
許多著名企業(yè)都會在一定的時(shí)候召開新產(chǎn)品說明會、技術(shù)發(fā)布會、市場推廣會或巡回展示會等。這是我們認(rèn)識某一行業(yè)上層人士的極好機(jī)會。
一天，張先生的朋友打電話告訴他說，一家國際大公司將會在某日某大酒店舉行新產(chǎn)品展示會，問他有沒有興趣參加。張先生當(dāng)然滿口答應(yīng)。因?yàn)樗?，參加這樣的會議，不僅能夠直接了解到國外最近的產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展趨勢，還能結(jié)交許多ＩＴ界的新朋友。真是一舉兩得。
張先生如約前往。在大酒店的會議接待處，他在領(lǐng)取有關(guān)資料時(shí)，首先是與主辦單位的負(fù)責(zé)人和接待人員交換了名片。本來他可以進(jìn)入會場就座的。然而他以等人為名，在接待處又認(rèn)識了幾位新朋友。那一天，他在場內(nèi)場外一共“拜會”了６０多位ＩＴ界人士。張先生這一天，不僅學(xué)習(xí)到了最新的電腦知識和技術(shù)發(fā)展趨勢，而且還認(rèn)識了不少的ＩＴ界朋友，這為他以后的事業(yè)打下了人脈資源的基礎(chǔ)。
（３）博覽會、展銷會現(xiàn)場
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種博覽會、展銷會紛紛舉行。如汽車博覽會、服裝博覽會、食品博覽會、房地產(chǎn)展銷會，等等。其中參展的商家以及消費(fèi)者中的一部分人都可能成為我們最好的人脈資源。
國際機(jī)電產(chǎn)品博覽會就要隆重舉辦，劉女士和她的營銷小組成員也在悄悄地準(zhǔn)備著，想在這次盛會上取得成功。一般人都會認(rèn)為機(jī)電產(chǎn)品與人們的日常生活相距甚遠(yuǎn)，因此沒有在意。
而劉女士則剛好相反。她認(rèn)為她是做人的工作的，她所需要的是認(rèn)識那些從事機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售工作的人，而不是具體產(chǎn)品。因此，她不會放棄這樣的機(jī)會。
那一天，她和她的營銷小組成員早早地來到會場。她們在會場收集各種資料，也在各個(gè)展臺前與本市參展廠商的負(fù)責(zé)人交換名片。這一天，她們雖然很辛苦，但她們卻在同一個(gè)地點(diǎn)，拜訪了全市所有的機(jī)電產(chǎn)品制造商。其工作效率之高與平時(shí)是無法相比的。
（４）星級賓館里的高級舞會
娛樂場所，特別是高級娛樂場所，往往是有閑階層人士光顧的地方。有閑的前提是有錢。從營銷的角度看，有閑階層人士當(dāng)然是我們重要而優(yōu)質(zhì)的發(fā)展對象。
葉女士在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，是一位文藝工作者，而且專門學(xué)過國際標(biāo)準(zhǔn)舞。她常在本市的一家五星級涉外飯店的舞廳進(jìn)出，陪同那些商場上的高級人士共舞。由此，她認(rèn)識了不少商界名家。
嚴(yán)格地講，葉女士并不是舞女，而是一位公關(guān)工作者。她的穿針引線，也為那些大款解決了一些商業(yè)上的難題。那些商界人士因此既親近她，也尊重她。后來，這些人中有許多都成了她的大客戶。葉女士也由此而建立了一個(gè)牢不可破的人脈資源網(wǎng)。對她而言，高級娛樂、社會交際和保險(xiǎn)營銷三者之間已融為一體，其樂無窮。
（５）酒會、茶話會、座談會
一些學(xué)術(shù)團(tuán)體、協(xié)會組織為了總結(jié)當(dāng)年的工作，規(guī)劃和部署明年的工作，往往要舉行一些茶話會、酒會等。馬先生就是被邀請的一員。
馬先生并沒有參加任何民間團(tuán)體組織，他只不過有一個(gè)為當(dāng)?shù)貓?bào)社寫稿的習(xí)慣。由于他本身從事營銷工作，所撰寫的稿件又多半是與銷售有關(guān)，于是，報(bào)社便將其列入工商界的通訊員代表。馬先生經(jīng)常往報(bào)社跑，又參加每月一次的通訊員座談會，于是，他通過這條渠道，除了認(rèn)識了許多報(bào)社的記者外，還認(rèn)識了本市各行各業(yè)的許多名人。這些人中，有的一來二往，就不知不覺成為他的客戶了。
馬先生在進(jìn)入該公司之前是研究宏觀經(jīng)濟(jì)的。在我國剛剛加入世界貿(mào)易組織的時(shí)候，全國上下都刮起了一股ＷＴＯ風(fēng)。馬先生借此機(jī)會也與報(bào)社聯(lián)系，希望能辦一個(gè)專欄。這個(gè)想法與報(bào)社不謀而合，立即得到了同意。
為了將這個(gè)專欄辦好，他以報(bào)社的名義向當(dāng)?shù)氐囊恍┐髮Ｔ盒５膶＜医淌诎l(fā)出邀請，在報(bào)社召開座談會，向他們約稿。一兩個(gè)月下來，他認(rèn)識了不少的專家。最后，不僅欄目取得了成功，而且這些專家也大多成了他的忠實(shí)客戶。
（６）參加朋友的婚禮或生日宴會
一般來講，參加朋友、同事、同學(xué)、鄰居的婚禮，并在其中幫助做點(diǎn)兒什么事，是拓展人脈圈最應(yīng)該做的事情。
小王是一位專修公共關(guān)系的大學(xué)生，去年畢業(yè)后加入了現(xiàn)在的公司。剛踏入公司時(shí)，他意識到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊鄰居家中操辦結(jié)婚大禮，請他去幫忙。主人開了３０桌酒席，小王卻利用這個(gè)機(jī)會將自己的名片和公司的產(chǎn)品宣傳單用紅紙包好，給每位道賀的客人一個(gè)紅包。
那些客人回家后，還真有五六位給他打電話，詢問相關(guān)事宜。其中有三位成了他的客戶，三位中有一位是一家企業(yè)的老板，是一位出手不凡的大客戶，小王從此與該客戶建立了長期的業(yè)務(wù)往來。
（７）社會公眾人物葬禮現(xiàn)場
在殯儀館里拓展圈子資源，聽起來有點(diǎn)兒不可思議，但確實(shí)很有效果。你若參加了一些當(dāng)?shù)毓娙宋锏脑岫Y，你會發(fā)現(xiàn)那真是一座人脈資源的金礦。
有一個(gè)人參加了藝術(shù)家趙麗蓉老人的葬禮。趙麗蓉老人生前的小品節(jié)目在大陸享有很高的收視率，而且她老人家在演藝界特別受到晚輩們的尊敬。這次去參加葬禮的都是一些明星級的影視、音樂名流，其中包括香港和臺灣的明星。
在參加完趙麗蓉老人的葬禮幾天后，他接到一個(gè)電話。那是一個(gè)著名影星打過來的，他說：“我想買保險(xiǎn)，因?yàn)樵诒本┪也徽J(rèn)識其他的保險(xiǎn)營銷員，請你幫我一個(gè)忙?！绷硗?，還有一位明星，一下子買了２０多萬保費(fèi)的保險(xiǎn)，也是這樣促成的。
（８）高級培訓(xùn)班
平時(shí)，注意多參加一些高級培訓(xùn)班或研習(xí)會，你既可以學(xué)習(xí)到一些新的知識，又可以進(jìn)一步了解行業(yè)的趨勢，而最為重要的，就是可以結(jié)交更多的重要的朋友，擴(kuò)充自己的人脈資源網(wǎng)絡(luò)。
成人教育一類的培訓(xùn)班或研習(xí)會不同于學(xué)院式的正規(guī)教育，通常那些參加培訓(xùn)班或研習(xí)會的人早已走向社會，有了自己的事業(yè)或職業(yè)，而且參加培訓(xùn)的人大都是力求上進(jìn)、想有所成就的人。
某著名大學(xué)“卓越女性高級研修班”第二期的招生簡章上，將招生對象明確確定為：“領(lǐng)略過成功的女企業(yè)家、女性金領(lǐng)和白領(lǐng)、國家企事業(yè)單位女性高管人士、城市女性休閑族和自由職業(yè)者”。
“我們研修班學(xué)習(xí)的學(xué)員包括來自全國多個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)精英?！睋?jù)研修班的舉辦者介紹，在第一期學(xué)員中，某市市長夫人、某銀行行長、央視某主持、某大型購物中心總經(jīng)理都名列其中。其中一半來自外省市，平時(shí)上課都需要“打飛的”。其實(shí)學(xué)員之間的互相吸引、彼此開闊眼界也是這類研修班被看好的一個(gè)原因。北京某知名素質(zhì)培訓(xùn)學(xué)校的負(fù)責(zé)人表示，便于認(rèn)識更多的精英人士、尋找商業(yè)合作的機(jī)會、拓展自身的人脈成為研修班吸引人氣的一大優(yōu)勢。
并且，因?yàn)閰⒓优嘤?xùn)學(xué)習(xí)的同學(xué)、同行之間可以彼此交換工作心得，探討行業(yè)趨勢，了解更多有關(guān)的行業(yè)信息。這些信息將會為你做出正確決策、發(fā)展事業(yè)帶來十分有益的幫助。即使不是同行，彼此交往也是十分有益的，也許他有可能成為你的顧客。同時(shí)，他也有可能帶給你正在尋找的東西。這些聚會可以培養(yǎng)深厚的友情。
（９）保齡球館、游游館、健身房等
劉先生的公司不遠(yuǎn)處有一家保齡球館。平時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)和同事偶爾會去那家保齡球館玩玩。一來二去，劉先生就喜歡上了保齡球。為了提高水平，他報(bào)名參加了保齡球培訓(xùn)班。真是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。他在培訓(xùn)班認(rèn)識了不少保齡球愛好者，這些愛好者大都是比較有實(shí)力的人物。對他們來說，打保齡球是一種高雅的運(yùn)動，既健身娛樂，又是社交活動項(xiàng)目。只有學(xué)好它，才能與人交際。
原來，在保齡球館中，還潛藏著這么一座金礦。有了“絕技”在身，劉先生就經(jīng)常出入保齡球館，隨便一打就“打”出了好幾個(gè)大客戶。
還有一位王女士，做了一段時(shí)間的營銷工作后，產(chǎn)生了畏難情緒。日復(fù)一日地拜訪客戶，口干舌燥地推銷產(chǎn)品，還要面對客戶的冷漠和拒絕。在老公的勸說下，她不再去開晨會，在家里打發(fā)日子，有時(shí)晚上去一下女子健身俱樂部。藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂部沒幾天，就成了那里的風(fēng)云人物，并結(jié)識了很多女友。正是這些女友，為王女士的工作提供了舞臺和門路。
像保齡球館、游泳館、健身房等地方，聚集著一群時(shí)尚的中上階層人士，他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，人脈資源廣泛，只要你有恒心、會交際，在這一群精英當(dāng)中，發(fā)展幾個(gè)客戶，壯大你的人脈資源易如反掌。
